B2B partnerství jako účinná B2B lead generation strategie

Spolupráce mezi firmami, známé jako B2B partnerství, jsou neodmyslitelným prvkem strategií řady podniků. Lze je považovat i jako velmi účinnou součást B2B lead generation rozvojové strategie. Všechny tyto spolupráce a partnerství totiž představují zcela platný způsob hledání nových obchodních příležitostí a možnosti růstu firmy. Je to cesta, jak:

proniknout na nové trhy
rozšířit dosah své značky
zlepšit obchodní výkon firmy
efektivně sdílet zdroje

Co představuje B2B partnerství

B2B partnerství se realizuje jako kooperace mezi společnostmi, kde ústředním cílem je vytvořit vzájemně výhodný vztah. Ten podporuje růst a přináší výraznou přidanou hodnotu pro všechny zainteresované strany. Může se jednat o kooperaci při vývoji produktů, marketingových aktivitách nebo jiných obchodních příležitostech.

Jak nastavit B2B partnerství, které bude podporovat B2B lead generation strategii?

Existují partnerství, která se vyvinou přirozeně prostřednictvím networkingových aktivit a nečekaných setkání s kolegy z odvětví. Nicméně, v drtivé většině případů jsou partnerství záměrně součástí B2B lead generation strategie. To znamená, že se utváří cíleným hledáním konkrétních firem, kde může hlubší spolupráce přinést hodnotu. Jak na to?

1. Identifikace možností pro společný růst a rozvoj

Před zahájením vyhledávání synergických partnerství je zásadní si nejdříve jasně definovat, co hledáte. Zda hledáte:

a) příležitost sdílet potenciální zákazníky?

Možnost partnerství, kde můžete oboustranně využívat své zákaznické databáze.
Toto je vhodné pro doplňkové produkty nebo služby, které se mohou vzájemně podporovat.

b) spolupráci ve sdílení marketingových aktivit?

To zahrnuje sdílení nákladů na reklamní kampaně, společné pořádání událostí nebo konferencí, nebo dokonce výměnu obsahu pro blogy a sociální média.

c) spojení vašeho produktu nebo služby s jinými produkty pro dosažení vyšší konkurenceschopnosti a zlepšení prodejních výsledků?

Jedná se o formu partnerství, kdy dvě firmy sjednocují své produkty nebo služby do jednoho balíčku, aby vytvořily vyšší hodnotu pro své stávající i potenciální zákazníky.

2. Určení typu a struktury partnerství

a) Strategické partnerství

Firmy sdílí své zdroje, vědomosti a schopnosti, aby dosáhly společného cíle.
Například spojení technologické společnosti a automobilového výrobce k vytvoření autonomních vozidel.

b) Joint ventures

Firmy vytvoří novou entitu k dosažení konkrétního cíle nebo projektu.
Například joint venture mezi softwarovou a cloudovou společností.

c) Distribuční a prodejní partnerství

Typ partnerství, kde jedna firma využívá jinou firmu k distribuci nebo prodeji svých produktů.
Například, výrobce léků se může spojit s distributorem léčiv nebo zdravotnických potřeb.

d) Licenční partnerství

Jedna společnost poskytne druhé firmě licenci na výrobu nebo prodej svého produktu.
Může to být například technologická firma, která poskytuje licenci svého softwaru jiné firmě.

e) Výzkumná a vývojová partnerství

Firmy spolupracují na výzkumu a vývoji nových produktů nebo technologií.
Například biotechnologické a farmaceutické společnosti.

3. Definice jednotlivých rolí, odpovědností a očekávání

Pro každý úspěšný dlouhodobý vztah platí, že je nutné mít jasno v následujících oblastech.

a) finanční odpovědnost

Kdo ponese jaké náklady. To může zahrnovat vše od nákladů na vývoj produktů po marketingové náklady.

b) vzájemná očekávání

Je důležité mít jasnou představu o tom, co každá strana očekává od partnerství.
Například očekávání týkající se výkonu, jako je počet prodaných produktů, nebo míry zákaznické spokojenosti.
Tyto očekávání by měly být jasně stanoveny a dohodnuty na začátku partnerství.

c) rozdělení zisků a ztrát

Příkladem může být poměrové dělení v závislosti na přínosu každé strany nebo pevně stanovený podíl zisku pro každou stranu.

d) proces ukončení partnerství

Je důležité mít jasný plán pro případ, kdy by jedna nebo obě strany chtěly partnerství ukončit.
Například podmínky pro ukončení partnerství, jako je doba upozornění nebo kompenzace pro druhou stranu.

Závěr

V prostředí, kde se mnohé obory stávají vysoce konkurenčními, představuje B2B partnerství velmi atraktivní příležitost, jak firmy dále rozvíjet a ideálně jejich růst škálovat.

Při vytváření B2B partnerství je více než nutné vycházet z výše popsaného procesu. Pokud partnerství (ať už z jakéhokoli důvodu) nedopadne dobře, může vás to dlouhodobě poškodit – v rámci reputace, ale i různých dlouhodobých soudních sporů.